(中國(guó)電子商務(wù)研究中心訊)隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的來臨，越來越多的企業(yè)都投身到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)行列中來了。一時(shí)間，眾多的企業(yè)網(wǎng)站如雨后春筍般蜂擁而起，每個(gè)企業(yè)都以為只要建一個(gè)網(wǎng)站并在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名中搶得先機(jī)，擁有高的網(wǎng)站流量，就會(huì)有大批的客戶涌上門來，其實(shí)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)基本現(xiàn)狀是95%以*問者在瀏覽網(wǎng)站后，都沒有主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系。也就是說擁有網(wǎng)站的企業(yè)每天都在流失95%的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)，如何才能留住更多的客戶？需要實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化。
潛在客戶信息的獲取是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)
眾多企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名投入較大，關(guān)注著網(wǎng)站的流量。然而網(wǎng)站流量的增大并不是目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是獲取更多的潛在客戶，有了這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)才會(huì)有目標(biāo)和策略，才可能對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和功能有更多要求，否則就只是一個(gè)簡(jiǎn)介式網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容無法滿足客戶需求，網(wǎng)站流量再高，也留不住客戶，更無法獲取客戶信息。不難看出，支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站需要具有營(yíng)銷功能，也就是網(wǎng)站前臺(tái)需要與企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)策略、營(yíng)銷過程有效匹配，將原來通過人員傳遞的營(yíng)銷信息，搬遷到網(wǎng)站上，由此提高傳遞范圍和效率；網(wǎng)站的后臺(tái)能夠管理客戶和內(nèi)容，管理好客戶狀態(tài)，能夠?yàn)椴煌蛻籼峁┎町惢瘍?nèi)容，將極大提高營(yíng)銷效能。
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是留住客戶的關(guān)鍵
內(nèi)容的可讀性無疑是留住客戶的關(guān)鍵，提高內(nèi)容效率的核心就是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，由此網(wǎng)站策略必然依賴于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分析：
一方面是面向目標(biāo)客戶群。
另一方面就是營(yíng)銷過程，分析企業(yè)目標(biāo)客戶群以及產(chǎn)品特征和交付模式，是希望網(wǎng)站內(nèi)容滿足主要客戶的需求；分析營(yíng)銷過程，了解主要營(yíng)銷項(xiàng)目和工具等，是希望能夠通過在線方式來傳遞營(yíng)銷信息，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，在網(wǎng)站內(nèi)容的規(guī)劃時(shí)，主要是為不同訪問者設(shè)計(jì)差異化內(nèi)容，如一般訪問者、興趣訪問者、需求訪問者等。
互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的日常工作
互動(dòng)是營(yíng)銷最重要的一環(huán)，網(wǎng)站訪問者瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站需要提供更多手段以支持互動(dòng)，電話只是一種方式，網(wǎng)站需要在醒目的位置顯示聯(lián)系電話，客戶電話是最有價(jià)值的，但數(shù)量非常有限，并且提高非常困難；即時(shí)通信將是一種不錯(cuò)的方式，在瀏覽網(wǎng)站的時(shí)候，如果需要了解更多信息，即時(shí)通信將促進(jìn)交流，更重要的是企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系正在瀏覽網(wǎng)站的每一個(gè)客戶，這正在成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段。
網(wǎng)站注冊(cè)不能忽視，然而網(wǎng)站注冊(cè)并不是簡(jiǎn)單地設(shè)置注冊(cè)區(qū)，而是在客戶的訪問過程中，通過提供更多的內(nèi)容來滿足客戶的需要，如：客戶瀏覽產(chǎn)品介紹時(shí)，就鏈接產(chǎn)品白皮書，如果客戶有興趣，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品簡(jiǎn)介就不夠，就需要更完整的產(chǎn)品介紹，客戶必然會(huì)點(diǎn)擊產(chǎn)品白皮書，以此類推，可以設(shè)計(jì)更多的內(nèi)容來滿足客戶需要，客戶獲取這些信息時(shí)，就需要注冊(cè)，只是注冊(cè)方式需要改變，將注冊(cè)信息分為聯(lián)系信息和需求信息，除基本聯(lián)系信息需要客戶填寫外，其余信息可以通過選擇的方式來完成，由此提高客戶注冊(cè)的可能等等，總之將網(wǎng)站瀏覽者轉(zhuǎn)變成為真正的客戶，需要更多互動(dòng)方式，除前面介紹的外，還有：客戶留言、在線廣播、集成短信等。
管好客戶信息，才能提高銷售
要完整管理好潛在客戶信息，才能保障對(duì)銷售的持續(xù)幫助。對(duì)于多種方式獲取的客戶信息由聯(lián)系信息和需求信息構(gòu)成，通常獲取的信息為非結(jié)構(gòu)化信息，無法管理，需要梳理為結(jié)構(gòu)化信息，如問卷，然后將其整合，因?yàn)橐粋€(gè)客戶可以包含多個(gè)聯(lián)系人、多個(gè)需求、多個(gè)活動(dòng)，稱為客戶線索管理，由此來判別是否為機(jī)會(huì)。一般來講，銷售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化率只有5%，更多客戶線索需要持續(xù)培育，培育的方案就是建立各種營(yíng)銷項(xiàng)目，推動(dòng)客戶的參與，以獲取其更多信息，然后又整合進(jìn)去，再判別是否是機(jī)會(huì)，此過程為機(jī)會(huì)挖掘，因此管理客戶就是做好聯(lián)系管理、線索管理、活動(dòng)管理和機(jī)會(huì)挖掘，這樣都能提高銷售。（文/陳亮）
